「広報とは営業である」と感じた一冊の本
■広報とは営業である
「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」（2013年）によれば、セールスの「イロハのイ」は、「顧客の要求を知り、その欲求を満たすような商品を届けること」だとあります。これを読んで、感じたことがあります。
それは、セールスを広報担当者、顧客を記者、そして商品をネタに置き換えたら、それは広報の「イロハのイ」でもあるということ。つまり、広報担当者に必要なのは、「記者の要求を知り、その要求を満たすようなネタを届ける」こと。
以前から広報という仕事について、感じていることが二つあります。一つは、「誰にでもできる仕事だけど、向き不向きがある」。そしてもう一つは「属人的な仕事である」ということ。その意味でも、営業と広報の仕事は共通点が多い。
本ではさらに、優秀なセールスパーソンは二つの資質を兼ね備えているとあります。それは「顧客に耳を傾けてその頭の中を理解する『共感力』」、そして、「成約にこぎつける『自我』の強さ」。この二つがバランスしているセールスパーソンこそが優秀なのだと。
■顧客の「要求を知る」とは、顧客の声を「聞く」こと
筆者も営業から社会人生活をスタートさせた一人です。顧客への定期的に訪問を繰り返して、良好な関係の維持に努め、クレームが発生すれば、他の予定を繰り延べて、すぐ駆けつける。そんな営業での7年ほどの経験が、その後の広報の仕事を行っていくうえでの糧となりました。
筆者のいた会社では、広報部に新入社員が配属されることはありません。その方針は今でも変わりません。扱う製品こそ違いますが、ほとんどが営業出身者。入社した事業会社は、素材や機械をメインに扱う典型的なB2B企業でしたが、同じような人事異動は他の業種でも行われていることを見聞きします。
冒頭で引用した、顧客の「要求を知る」とは、顧客の声を「聞く」ことと同義です。しかし、実際の現場では、自分の意のままに物事を運ぼうという意識が強すぎて、余計なことをしゃべり過ぎてしまって、顧客の心がすっかり冷えてしまう、といった経験を目の当たりにすることも。
「人によっては、ジッと聞くことが苦痛なんだな」と感じる場面です。他人はともかく、「人の振り見て我が振り直せ」です。他山の石として、顧客の声を「聞く」心がけを改めて肝に銘じたいと思う次第です。
