USP（独自のウリ）を見つけられない人のためのヒント
■USPとは独自のウリ
マーケティングの本、特にアメリカ発のそうした本を読んでいると、USPという言葉が頻繁に出てきます。USPとはユニーク・セリング・プロポジションの略で、「独自のウリ」という意味です。
以前読んだ本には、「顧客が知りたいのは、あくまで顧客にとってのメリットなのであり、自社の製品やサービスの強みなどではない」と「独自のウリ」からさらに踏み込んだ意味として紹介しています。
他社が行っていない独自の商品やサービスを行っていることが、独自のウリです。それがあるからこそ、他社ではなくて自分たちを選んでくれます。ウリとは「強み」と言い換えることもできます。
自分自身の強みを知る一つのてがかりは、ネットの240の質問に答えることでも得られることを先日紹介しました。そこまでしなくても、家族や友人、同僚や上司など、自分の周りの心ある人たちに率直に聞く方法もあるでしょう。
ところが、「お宅の会社のUSPは何ですか？」と聞かれてもわかりやすく簡潔に答えることは容易ではありません。これといったUSPを持たずに、他と同じようなサービスを提供しているだけの会社も少なからず存在します。
会社だけではありません。お店もそうです。他のお店ではなく、自分のお店に来てもらうだけの確たる理由がないのに、「なんで自分のお店はメディアに取りあげられないのか。近所の○○はあちこちで取りあげられているのに」と愚痴っても、詮無い話です。
■USPをどう見つけるか
では、他にはない独自のUSPをいかに見つけるか？その答えは「あなたの業界で満たされていないニーズを見極めることだ」と説く「ハイパワー・マーケティング」（2005年）という本を読みました。
具体的に9つ挙げています。これらのなかでクライアントが不満に感じていることや、すき間になっている部分で、自分たちが埋められそうなものを一つ（あるいは複数）選んで、そこに集中するのが肝心だといいます。以下の通りです。
①広い選択肢、②大幅なディスカウント、③的確なアドバイスや補助、④利便性、
⑤最高級の製品（サービス）、⑥迅速なサービス、⑦特別な各種サービス、
⑧長期的な保証、または広範囲にわたる保証、⑨その他、ライバルには提供できない
特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典など。
とある会社の社長が自社のUSPを自慢げに「専門性、企画性、国際性」と言っていたことがあります。わかりやすく簡潔ではあっても、「え、そうなの？」と思わず聞き返してしまいそうになりました。
なぜなら、そのぐらいならどこの会社もウリとしてもっていそうなものばかりだからです。自社のウリではあっても、「他社にはない自社だけの」ウリではありません。当然USPとは程遠いものです。そこを履き違えると、わかりやすくはあってもクライアントには全く伝わらないことになります。
USPとは「大きな約束」であり、これを「常に果たすことが、絶対に求められる」と本にあります。さらに、こうも述べます。「自分のUSPが実行できそうもないものなら、他の物を選べばいい。ユニークで、しかも実行可能だと確信できるものを選ぶのだ」。
